עוגן מחיר Price Anchoring

המוח שלנו לא יודע להעריך מחיר בוואקום. הוא צריך משהו להשוות אליו. מה שמופיע ראשון הופך לנקודת הייחוס, ואנחנו מתקנים ממנה, בדרך כלל פחות ממה שהיינו צריכים.

ההטיה תוארה לראשונה במחקרים של עמוס טברסקי ודניאל כהנמן בשנות ה-70, ומאז שוחזרה במאות ניסויים: גם כשהעוגן אקראי לחלוטין, הוא משפיע על ההערכה.

איך זה נראה בפועל

• מחיר מקורי מחוק ליד מחיר מבצע. המחיר המחוק הוא העוגן.
• שלוש חבילות, כשהיקרה מופיעה ראשונה. האמצעית פתאום נראית סבירה.
• הצגת הערך לפני המחיר: "ייעוץ כזה עולה בשוק 5,000 ₪" לפני שמציגים את המחיר שלכם.

איפה עובר הגבול

עוגן אמיתי (מחיר שבאמת גבו, חלופה שבאמת קיימת) הוא מסגור לגיטימי. עוגן מומצא, כמו מחיר "מקורי" שאף אחד לא שילם מעולם, הוא הטעיה, ובישראל גם עלול להיות הפרה של חוק הגנת הצרכן.