אל תתמקחו – נהלו משא ומתן

על ההבדלים בין משא ומתן לבין מיקוח כבר עמדתי במאמר בשם "אל תתמקחו, נהלו משא ומתן". ההבדל העיקרי בין שני התחומים, לתפיסתי, הוא שבמיקוח הצדדים דנים על התוצאה הסופית, שלרוב נוגעת למחיר או לכמות. המטרה של הצדדים היא להגיע להסכמה ביחס בין המחיר לכמות. כשאנחנו מנהלים משא ומתן, אנחנו משנים את כל תפיסת הצורך של הצד השני; למעשה, ישנם מצבים שבהם אנחנו מנהלים משא ומתן עם הצד השני והוא אינו מודע לכך כלל.

משא ומתן הוא תחום מורכב מניהול מיקוח ודורש ממנהל המשא ומתן כישורים אחרים ובתחומים שונים. במהותו, משא ומתן הוא תכנון אסטרטגי של הדיון לפי המטרות הסמויות של הצדדים. פרמטר המחיר לא בהכרח מהווה מטרה ראשית לדיון, אלא הופך לרכיב אחד במסגרת המשא ומתן.

כאן אני רוצה לדון בשלושה עקרונות בסיס שרלוונטיים בכל משא ומתן או מיקוח, ומנהל המשא ומתן חייב לקחת אותם בחשבון בתכנון התוצאה הסופית:

1. מקום – הסביבה שבה ייערך הדיון.
2. זמן – הזמן שאנו מקדישים למשא ומתן והזמן שעומד לרשותנו להשגת תוצאה.
3. גישה – האם להיות אגרסיביים? תכליתיים? חבריים? זורמים?

מקום

בחירת מקום עריכת המשא ומתן היא קריטית להצלחת המשימה. לא תמיד תוכלו לשלוט בפרמטר זה, אך רצוי שבדיונים מהותיים תעבדו על כך. יש לנו כמה אפשרויות:

• בסביבה שלי (המוכרת לי): לרוב עדיף, כי אני משיג תחושת נוחות והיכרות עם הסביבה.
• בסביבה של הצד הנגדי: כמו במשחק חוץ בכדורגל, היא כנראה עדיפה לצד השני. אם יש לי כישורים חברתיים טובים, יקל עליי להתמודד עם הסיטואציה במגרש הזר.

• סביבה ניטרלית: רצוי "נקייה" ממשקעים של הצדדים. במשא ומתן קריטי למקום יש חשיבות מכרעת, כי הוא מנטרל את תחושות ה"תפקידים" של הצדדים. כפי שקמפ דייוויד נבחר לדיוני השלום, כך נהוג להיפגש בבתי מלון, בחדרים צדדיים במסעדות או בבתי קפה. הסביבה מאפשרת לשני הצדדים להיות שווים בתחושותיהם. לדוגמה, אם אתם מנהלים דיון מול מנהל סניף הבנק שלכם – החדר המעוצב, שולחן העץ הכבד, הכיסא המוגבה והחליפה שלו נותנים לו נקודות זכות. אתם בטח זוכרים את התמונה של דנקנר יושב עם רקפת רוסק-עמינח בבית קפה לדיון על חובותיו.

זמן

הזמן מתחלק לשני גורמים:

1. זמן היעד: כמה זמן יש לי כדי להשיג תוצאות? אם אתם מנהלים משא ומתן על חילוץ חטופים, הזמן מוגבל; כנ"ל אם אתם צריכים הלוואה דחופה מהבנק. אך בדיון על רכישת שירות שאינו דחוף (כמו החלפת מדפסות משרדיות), אתם יכולים להקדיש אין-ספור שעות לדיונים. עם זאת, אם המדפסות יפסיקו לעבוד, פרמטר הזמן יהפוך לקצוב. לכן, חשוב להגביל מסגרת זמן בכל משא ומתן.
2. זמן ההתעסקות: זמן בפועל שמוקדש לניהול המשא ומתן. ככל שתקדישו יותר זמן, כך גדל הסיכוי שתשיגו תוצאה טובה יותר. לדוגמה, אנשים שרוכשים רכב ממהרים לסגור עסקה כי הם באים עם החלטת קנייה ברורה ומסכימים למחיר המחירון, בלי להבין שהם נמצאים בסביבת משא ומתן מובהקת שבה הם יכולים לשנות את מאזן הכוחות.

לפני מספר שנים התקשרה אליי לקוחה להתייעץ על רכישת רכב חדש. אחרי מספר דקות היא סיימה את השיחה: "עזוב, כבר החלטתי לקנות! לא בא לי לגרום להם תחושה לא טובה". להבנתה, אם היא תתמקח היא תיתפס כבעייתית, כשבפועל לקוח שלא מתמקח נתפס כ"פראייר" אצל המוכר.

הגישה למשא ומתן

בשנים האחרונות קשה יותר ויותר להתמקח בתחומי חיים רבים. נסו להתמקח על התשלום בסופר – לא תצליחו! התחום אינו פתוח לדיון מהסיבה הפשוטה שכך הרגילו את האנשים. הכלל החשוב הוא שבכל מקום ניתן לפתוח את מסגרת הדיון למיקוח, גם אם הצד השני נותן תחושה שזה לא ניתן. פשוט תנסו, היו מוכנים לוותר על הקנייה, ותראו איך הוויתור עובד לטובתכם – במיוחד אם אתם פוגעים ב"זמן" של הצד השני.

יש כאלו שמסתתרים מאחורי חזות של קשיחות ("אנחנו לא מנהלים משא ומתן"). מומלץ לא לנהל קשר עסקי עם אלו, כי הם לא מאפשרים לכם להשיג מטרה. הדרך המומלצת היא הכלי החזק ביותר: חיוך. תחייכו גם אם הצד השני מתנהל בקשיחות. באופן אישי, אם הצד השני מתבצר בעמדותיו, אני נוהג לנטוש ולחפש אלטרנטיבה – הרי אף אחד לא רוצה לעשות עסקים עם אנשים לא נעימים.

משא ומתן כדרך חיים של היזם

הכלל החשוב ביותר: גם במקום שבו לכאורה יש חוקים ברורים, החוקים הללו נכתבו על ידי בני אדם ותמיד יהיה בעל תפקיד שיכול לשנות אותם. אתם צריכים להגיע אליו ולנהל איתו את המשא ומתן.

כמעט בכל יום אתם נתקלים במקומות שבהם אתם יכולים לפתוח את מסגרת הדיון: מהמנוי בחדר הכושר ועד השירותים עבור העסק או תנאי העבודה שלכם. שילוב ארבעת הפרמטרים – מקום, זמן, גישה ושיטת התדיינות – יאפשר לכם לייצר אינספור וריאציות ולהרחיב את הדיון עד להשגת המטרות שלכם. הרווח עבורכם עשוי להיות אדיר.