3 טעויות שמונעות מכם להשיג לקוחות בכנסים ותערוכות

השבוע יצא לי ללכת לשני כנסים שעוסקים בתחום השיווק באינטרנט:  בשני הכנסים יצא לי לראות שלוש תופעות התנהגותיות שחזרו על עצמן, שלדעתי הן מאוד שליליות, מונעות מעסקים לצמוח ומונעות מהמבקרים אפשרויות למכור. על כנסים כבר כתבתי מספר פעמים, למשל על האופן שבו בית עסק צריך להציג בהם במאמר: "להציג בתערוכה ולהשיג לקוחות".

אלו הן שלוש טעויות שיש להימנע מהן בביקור בכנסים (וכשאני אומר "רעות", אני אומר זאת בצורה עדינה):

1. הימנעות מיצירת קשר עם מבקרים אחרים

קשר יכול להיווצר במגוון צורות – החל ממבט ועד לשיחה. אני דוגל בגישה של יצירת קשר יזום עם אנשים אחרים כחלק מאינטראקציה כוללת: המתנה משותפת בתור לקפה, עמידה ליד אחד השולחנות, מפגש בביתן תצוגה וכו'. כלומר, למצוא סיבה להתחיל לדבר על נושא ששני הצדדים נחשפים אליו או כזה שקורה בסביבתם. זה יכול להיות פשוט כהצגה עצמית: "היי, אני רן".

בכנסים שמתי לב שאנשים נמנעים ממבטים עם זרים; כלומר, לא נפתחות אופציות להכיר לקוחות או עמיתים חדשים בגלל הסתת המבט ו"שידור" לסביבה שאתם לא מעוניינים בתקשורת. לא משנה מה הסיבה לכך – בין אם מדובר בתחושה של מבוכה, ביישנות או חוסר עניין – התוצאה היא הרסנית לעסק. לא רק שהיא מונעת הזדמנויות, היא גם יוצרת תחושה של דחייה אצל הצד השני. ניסיון נוסף ליצירת קשר כנראה כבר לא יעלה בהמשך היום, על כן חשוב לייצר אינטראקציה מיידית ונעימה.

2. תחושת "עליונות"

זו תחושה שלרוב מאפיינת מבקרים בכנסים בתחומי ההייטק, עורכי הדין וכנסים העוסקים בשיווק. לעיתים בעלי תפקידים בכירים, חברות שנמצאות בגל ההצלחה, או אפילו מנהלי משרד לא כל כך מוצלח – מתגאים בעצמם עד כדי התנתקות מהסובבים. לא משנה כמה אתם טובים כרגע; לכולם יש תקופות טובות וטובות פחות. תתמקדו ביצירת קשרים עם אחרים ופתחו את האינטראקציות איתם – הרי זו הסיבה שהגעתם לכנס או לתערוכה.

בנוסף, מפגש עם אנשים רבים מהתחום שלכם יכול לחשוף אתכם למגמות חדשות ולהזדמנויות, ולתרום לכם, אף על פי ש"אתם כבר יודעים הכל".

3. הימנעו מביקורת שלילית

באחד הכנסים התחלתי לדבר עם בחורה ובחור שעמדו לידי. "מה אתם עושים?" הבחורה שאלה. הסברתי לה במספר מילים על החברה החדשה שאנחנו משיקים בימים אלו. היא מיד חייכה ואמרה: "יש מלא כמוכם. תכף גם תגידו שיש לכם 'אלגוריתם' ושה'אתם ייחודיים'" – אמרה בצורה מודגשת וצינית.

שאלתי אותה: "ובמה אתם עוסקים?" היא השיבה: "אנחנו חברת השמה". ואני עניתי לה: "יש מלא כמוכם.." בחיוך וקריצה.

בכל תחום יש המון חברות. לכל אחת יש את הייחודיות שלה, ויש כאלו שאין להן שום ייחודיות, שום טכנולוגיה או ידע. חלק מהחברות יעלמו אחרי זמן קצר, חלק יעלמו אחרי מספר שנים, כולל חברות ענק. חלקן חברות מבריקות שפשוט לא מצליחות, וחלקן גם ממש מצליחות בלי שידעו עליהן.

אבל כל זה אינו רלוונטי. בכנס תמיד תהיו חיוביים כלפי הצד שכנגד, כי המשימה הבאה שלה הייתה להפוך אותי ללקוח של החברה שלה. כמובן שזה כבר הפך לניסיון חסר סיכוי.

ההתנהלות הנכונה של חברה שמעוניינת לגייס לקוחות בכנס צריכה להיות אחרת:

• "מה אתם עושים?" (מחכים לתשובה).
• "איזה יופי! איך אתם מתכננים להתחרות בחברות אחרות בתחום? האם יש לכם אלגוריתם ייחודי או טכנולוגיה?"
• "וואו, נשמע מעולה" (גם אם זה לא כל כך נכון, כי לפעמים חברות משנות כיוון, ואתם כמוכרי שירות תעזרו להם להצליח).
• "רק שתדעו שאנחנו חברת השמה מומחית בתחום שלכם, נשמח לעזור לכם לגייס אנשים. זה הרי תחום המומחיות שלנו. בדיוק יש לנו כמה פורשים מחברות מתחרות שלכם, למה לא תזמינו אותם לראיון?".

אם היא הייתה פועלת כך, כנראה שבאותו הרגע הייתי חותם לה על הסכם לגיוס עובדים שאנחנו מחפשים בימים אלו. זו רק דוגמה אחת לכמה מפגשים שנחשפתי אליהם, שבהם התגובה הייתה שלילית או ביקורתית כלפי או כלפי אנשים אחרים בכנס.

כבר הגעתם לכנס, התלבשתם יפה – דברו עם אנשים, צאו מאזור הנוחות של הישיבה ליד חברים ומכרים, תתנהלו בחיוך ובאופן חיובי, ובכלל – תתרגלו התנהגות נכונה אם תבקרו בכנסים נוספים. גם אם אתם שכירים ומקום העבודה שלח אתכם, נצלו את הכנס או התערוכה על מנת להכיר אנשים חדשים ולמצוא הזדמנויות תעסוקתיות. אפשר להיות נחמדים, חייכנים ותקשורתיים גם אם השגתם את כל המטרות שלכם בחיים.

תזכרו – הכי חשוב זה ליהנות בכנסים ובתערוכות. לא להתעמת, לא להיות ביקורתי ולא להיות מנותק מהסביבה.